Projektgeschäft ist ein Hamsterrad: Jeder Monat beginnt bei Null. Retainer-Modelle schaffen planbare Einnahmen und stabilere Kundenbeziehungen. Aber wie strukturiert man sie?
Warum Retainer?
Vorteile von Retainern:
- Planbare, wiederkehrende Einnahmen
- Tiefere Kundenbeziehungen
- Weniger Akquise-Druck
- Bessere Ressourcenplanung
- Höhere Kundenbindung
Die 3 Retainer-Modelle
Stunden-Retainer
Der Kunde kauft X Stunden pro Monat zu einem festen Preis. Nicht genutzte Stunden verfallen oder werden begrenzt übertragen. Einfach zu verstehen, aber potenziell unflexibel.
Value-Retainer
Der Kunde zahlt für definierte Ergebnisse, nicht Stunden. Beispiel: "Monatliche SEO-Optimierung mit Reporting" statt "10 SEO-Stunden". Höhere Margen möglich, aber schwieriger zu definieren.
Support-Retainer
Laufende Wartung und Support für entwickelte Systeme. Inkludiert Hosting, Updates, Bugfixes und einen definierten Umfang an Anpassungen.
Retainer verkaufen
Timing ist alles: Der beste Zeitpunkt für einen Retainer-Pitch ist nach erfolgreichem Projektabschluss. Der Kunde kennt Ihre Qualität und hat Vertrauen aufgebaut.
Argumente für den Kunden:
- Keine Wartezeiten – priorisierter Support
- Feste Kosten statt überraschender Rechnungen
- Kontinuierliche Verbesserung statt "Fire & Forget"
- Proaktive Wartung verhindert teure Notfälle
Fazit
Retainer sind kein Selbstläufer – sie erfordern proaktive Kommunikation und kontinuierlichen Mehrwert. Aber richtig umgesetzt, transformieren sie Ihr Geschäftsmodell.